Ein Schlüssel zur Gewinnung von Sponsoring Anfragen für deinen Verein ist die Vorbereitung. Es muss nicht jeder, wie Leonardo di Caprio in “The Wolf of Wall Street”, eine hocheffiziente Verkaufsmaschine sein, jedoch kann man aus diesem Beispiel viel lernen. Ich erstelle mir vor jeder Telefonaktion einen Leitfaden nach dem KABA-Modell. Dies hilft mir mit dem potenziellen Sponsor souverän zu bleiben, meine Argumente perfekt zu präsentieren und den Sponsor für meinen Verein zu gewinnen. Unser Ziel ist nichts zu „verkaufen”, sondern Partnerschaften zu gewinnen, die auf Gegenseitigkeit beruhen. Die Ausgangslage ist also wesentlich einfacher. Im Folgenden beschreibe ich dir die einzelnen Bereiche, damit du es selber umsetzen kannst.
Grundlagen für die Erstellung eines Leitfadens
Am Anfang steht immer die Frage: WARUM? Warum ist für dich als Verein ein Sponsoring sinnvoll? Umso stärker dein Warum ist umso bessere Erfolgschancen hast du später bei der Sponsoring Anfrage erfolgreich zu sein. Kläre also vor dem Anschreiben immer die Grundfrage “Warum?”, erst dann beschäftige dich mit der nächsten Frage.
Leistungsangebote
Ich brauche dir nichts vorzumachen. Es ist sehr wichtig dass deine Leistungen auch wirklich für den potenziellen Sponsor interessant sind, weil er diese nutzen möchte. Gerade du solltest dich damit beschäftigen was du im Leistungsangebot dem Sponsor zur Verfügung stellst. Umso transparenter und interessanter die Angebote sind umso höher sind natürlich auch deine Erfolgschancen bei der Gewinnung von Sponsoren. Hier ein paar Beispiele, die du anbieten kannst.
Die HALL OF FAME für Sponsoren – Förderung des Vereins
Dein Verein hat viel zu bieten und du möchtest den gesamten
Verein ins Schaufenster für potenzielle Sponsoren stellen? Dann bietet sich die
Möglichkeit, dass du eine repräsentative Werbewand installierst und hier alle
Sponsoren auflistest, die deinen Verein unterstützen. Die „Hall of Fame” ist
für alle Mitglieder, Eltern und natürlich Besucher sichtbar. Gerade bei Events
kommen höchstwahrscheinlich externe Zuschauer, die durch die Wand einen
Eindruck bekommen wer den Verein unterstützt. Der Aufwand zur Erstellung und
Installierung einer solchen Wand ist überschaubar und macht es dir auch neben
dem Job und der Vereinsarbeit möglich zusätzliches Geld für den Verein zu
generieren.
Meet & Greet beim Sponsor – Förderung eines Sportlers
Ist dein Verein im Wettkampfsport tätig und hast du ein
herausragendes Talent? Vielleicht ist dein/e Sportler/-in schon viel weiter und
im Nationalkader oder ehemalige/r Kaderathlet/-in? Falls es so eine/n Sportler/-in
bei dir gibt, dann kann diese/r als Aushängeschild bei Sponsoren genutzt werden.
Sponsoren können dann das Gesicht nutzen, um die Kooperation sichtbar zu
gestalten oder offizielle Meet & Greets zu vereinbaren. Der Sportler muss
natürlich seine Zustimmung geben und die Bildrechte dem Verein und dem
potenziellen Sponsor abtreten. Es ist aber gerade für kleinere Regionen und
Heimatvereine eine sehr gute Möglichkeit Aufmerksamkeit zu erzeugen und Geld
für die Vereinskasse zu sammeln.
Das Logo auf der Brust – Förderung einer Mannschaft
Ähnlich funktioniert die Methode auch bei Mannschaften. Da Mannschaften generell viel auf Reisen sind, um sich mit anderen Teams zu duellieren, haben Sponsoren die Möglichkeit Werbeflächen auf dem Trikot oder Fahrzeugen zu nutzen, um auf ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Das ist sehr bekannt von den Fußball-, Handball- oder Basketballvereinen. Gerade Mannschaften benötigen oft dringend Geld für Ausgaben wie Trainerhonorare, Reisekosten und Wettkampfkosten. Durch die Vermarktung von Werbeflächen kann ein Teil wieder eingenommen werden.
Werbeflächen auf Trainingsmaterialien – Förderung einer Abteilung
Oftmals ist es so, dass es bestimmte Trainer oder Helfer im Verein gibt, die besonders einen Bereich des Vereins fördern und voranbringen wollen. Diese wollen dann die neuen Sponsoren auch nur für diese Abteilungen oder Bereiche gewinnen. Durch Logobranding der Trainingsmaterialien können die Sponsoren sich zum Beispiel dann repräsentieren. Falls mehrere Abteilungen im Verein viele Mitglieder besitzen und somit jeder Bereich seine eigenen Sponsoren gewinnt, ist dies eine gute Möglichkeit, um die wechselnden Partner auch individuell hervorzuheben. Natürlich wäre die Strategie der Bündelung von Partnern sinnvoller, aber oftmals gibt es eigenverantwortliche Budgets oder Differenzen zwischen den Bereichen und jeder möchte seine eigene Lösung bekommen.
Ich bin mir sicher, dass du in deiner Region, Stadt oder auch Land über deine Firmen eine gute Kenntnis hast und vielleicht auch den einen oder anderen Kontakt. Es ist wichtig dass du die richtige Vorgehensweise hast um nicht unbeholfen und wie ein Anfänger den ersten Kontakt zu gestalten und dir damit wie viele Vereine die Chance verbaust wirklich einen Sponsor zu gewinnen.
Potenziale finden
Bist du dir im Klaren welches Sponsoring du mit Firmen eingehen möchtest?
Wann hast du das letzte Mal eine fremde Person angesprochen um mit ihr ins Gespräch zu kommen? Bei der Partnerwahl ist es normal, dass Männer auf Frauen oder andersherum zugehen und sich versuchen kennenzulernen. Der Wunsch nach Zweisamkeit ist hier gewünscht aber die Angst vor Ablehnung ist immer dabei. Genau das ist auch bei der Sponsorensuche oft ein hemmender Faktor, der viele Menschen hindert Chancen zu nutzen und die Initiative zu ergreifen. Um es dir einfacher zu machen möchte ich dir meine Vorgehensweise schildern die dir helfen soll damit in Zukunft weniger schief geht.
Das KABA-Modell
Nachdem ich dir die Grundlagen vermitteln konnte möchte ich dir wie versprochen das KABA-Modell erklären. Es besteht aus den Phasen Kontakt, Analyse, Beratung und Abschluss.
Kontakt – Ein „Hallo” bringt das Eis zum Schmelzen
Ich versuche erst gar nicht die Top-Verkäufer oder Studien anzuzweifeln oder mir die originellste Ansprache einfallen zu lassen. Es reicht schlichtweg die Allzweckwaffe „Hallo”, um einen ersten Kontakt herzustellen. Es muss dir klar sein, dass hinter jeder Firma immer Menschen stehen. Diese sollst du gezielt ansprechen. Du kannst immer von dir ausgehen, was dir gefallen würde, wenn dich einer auf deinen Verein anspricht. Wenn du dich also in die andere Person hineinversetzt, dann bin ich mir sicher, dass du hier die passenden Worte findest um das Eis schmelzen zu lassen.
Analyse – Kenne deinen Interessenten
Wenn das Eis gebrochen ist gilt es ihm nicht länger mit belanglosen Geschichten seine Zeit zu stehlen. Es ist an der Zeit, dass du deinen wahren Grund der Ansprache äußerst, um seinen Fokus auf das Wesentliche zu richten. Es gilt ihn mit analytischem Wissen und gezielter Offenlegung von Problemen auf einen lösungsorientierten Weg zu führen. Wenn er dann offen für deine Lösungsvorschläge ist kannst du zur nächsten Phase übergehen.
Beratung – Glänze mit Wissen
Da du dich im Vorfeld gut vorbereitet hast ist es nun wichtig, dass du in dieser Phase mit Zahlen, Daten und Fakten überzeugst. Die Probleme die du vorher kreiert hast gilt es nun mit deinen Möglichkeiten und Leistungsangeboten zu lösen. Dabei gilt es natürlich darauf zu achten, dass du dich hier nicht zu sehr im Detail verlierst sondern die wirklich wichtigen Fakten aufzählst, denn wenn du gerade erst den Kontakt geknüpft hast ist der potentielle Sponsor auf das Gespräch nicht vorbereitet. Du hast also nicht viel Zeit. Solltest du dich schon in einem späteren Gespräch befinden sollten deine Ausführungen konkret und nutzungsorientiert für die Firma sein damit es sich nicht zu einen langatmigen und langweiligen Vortrag entwickelt an dem der potentielle Sponsor die Lust verliert.
Abschluss – Hol dir eine klare Aussage
Hier geschieht es oft dass viele Zögern weil sie Angst vor der Antwort haben. Es ist aber wichtig dass du hier die Linie beibehältst um dein persönliches Ziel zu erreichen. Es kann ein weiterer Gesprächstermin sein, ein Vertragsabschluss an Ort und Stelle oder ein weiterer Kontakt zum eigentlichen Entscheider. Du hast im Vorfeld viel investiert und jetzt darfst du dich auch für die Arbeit belohnen. Tu dir also den Gefallen und hol dir deine Antwort ab damit du in Zukunft weißt woran du bist und nicht weiter im Unklaren bleibst.
Fazit Sponsoring anfragen
Diese 4 Phasen ergeben das KABA-Modell. Jede Phase für sich ist sehr wichtig. Auch die Reihenfolge ist sehr wichtig, um eine erfolgreiche Sponsoring Anfrage durchzuführen. Es hilft dir neue Sponsoren anzusprechen und auch wirklich ein klares Bekenntnis für oder auch gegen deinen Verein zu bekommen. Ein Nein kann natürlich auch nur vorgeschoben sein weil die Argumente noch nicht überzeugend genug waren, aber dann kannst du es in Zukunft verbessern oder anpassen. Nimm die Ablehnung nicht persönlich weil du oder die Firma oftmals nichts dafür können oder es gewichtige Gründe gibt, warum es aktuell noch nicht funktioniert. Aus persönlicher Erfahrung weiß ich, dass es im regionalen Bereich sehr positive Ergebnisse gibt wenn du an die Tür klopfst. Du musst nur das Gefühl haben, dass du im Vorfeld deine Hausaufgaben gemacht hast damit du auch wirklich loslegst. Hierfür kannst du dir den letzten Feinschliff mit Praxisbeispielen im Videotraining “Sponsoren gewinnen” abholen.