Sponsoring – So funktioniert es

Ich möchte dir heute die aus meiner Sicht wichtigste Punkte zum Sponsoring schildern, warum viele Vereine keinen Sponsor für sich begeistern können. In meinen Seminaren und Coachings habe ich die Erfahrung gemacht, dass viele Vereine verzweifelt versuchen, Sponsoren zu finden und dabei stets dieselben Fehler machen. Für mich ist das frustrierend, weil ich versuche, Vereinen weiterzuhelfen. Lies dir also alle Punkte genau durch und überlebe, ob du hier in Zukunft anders vorgehen oder denken musst, damit es passt.

Gesprächsmuster entwickeln, um den Einstieg zu erleichtern!

Hast du dir im Vorfeld genau überlegt, was du sagen möchtest und mit wem du es zu tun hast? Die Vorbereitung und die Ansprache sind sehr wichtig. Firmenchefs, Mitarbeiter oder Entscheider haben nicht viel Zeit, weil sie in ihrer täglichen Arbeit viel zu tun haben. Du kennst das bestimmt von dir. Du möchtest, dass dein Gegenüber vorbereitet ist. Du hast keine Lust auf unqualifizierte Aussagen und möchtest mit deinem Gesprächspartner zum Punkt kommen. Das trauen sich nicht viele in deinem Verein zu. Den Mut, Sponsoren oder Entscheider anzusprechen, haben nicht viele und – falls doch – wissen sie oft nicht, was sie sagen sollten, um ihre Ansprechperson zu überzeugen. Die Chance, dass deine Mitglieder selbst Sponsoren akquirieren, ist also eher gering.

Mache es Mitgliedern so einfach wie möglich und erstelle ihnen einen Leitfaden, wie sie einfach auf Sponsoren zugehen können (hier Blogartikel: KABA-Modell). Es geht dir vielleicht auch so, dass du dir die Frage stellst: Wie soll ich vorgehen und was soll ich sagen? Ein Gesprächsleitfaden kann die Lösung sein. Überlege dir mögliche Szenarien, die für Mitglieder relevant sind, und erstelle Textbausteine, die sie im Gespräch nutzen können. Im Idealfall können sie den Text einfach vorlesen und damit ihre Ansprechperson einfach für deinen Verein gewinnen.

Sponsoring

Der Mensch steht im Mittelpunkt!

Wie in deinem Verein, so bestehen auch Firmen aus Menschen. Menschen möchten gesehen, geschätzt und respektiert werden. Vereine möchten Geld von Firmen und vergessen dabei, dass sie sich gerade mit Menschen unterhalten. Wer dem Entscheider keinen Respekt entgegen bringt, der wird auch kein Sponsoring erhalten. Es ist also sehr wichtig, dass du dich erst der Person widmest und deren Interessen ansprichst und erst dann deinen Verein und eine mögliche Partnerschaft ins Spiel bringst.

Sponsoring als GEWINN für den Partner

Sponsoring bedeutet einen Gewinn für den Verein UND den Partner. Im Vorfeld bedarf es einer genauen Analyse, die mit den richtigen Grundlagen und dem richtigen Werkzeug sehr einfach ist. Wenn du keine Erfahrungen in diesem Bereich hast, dann könnte dich das interessieren: Kurs „Sponsoren gewinnen“. Das Wissen über Sponsoring und die richtige Herangehensweise ist entscheidend dafür, dass du einen Unterschied zu den Vereinen herstellst, die den Firmen nur abgedroschene Floskeln und schlechte Vermarktungspotenziale bieten.  

Hast du dich einmal in die Lage des Sponsors versetzt, wenn du als Vereinsvertreter mit der Bitte auf ihn zukommst, eine stattliche Summe zu investieren? Welche Fragen schießen dir da durch den Kopf? Hast du Antworten auf diese Fragen parat? Hast du eine gute Argumentation, um die Sorgen, Wünsche und Anforderungen des Sponsors zu erfüllen?

Ich bin fest davon überzeugt – und die Zahlen im Bereich Sponsoringvolumen bestätigen das: Jedes Jahr entscheiden sich mehr Firmen, Sponsorings einzugehen. Es wird Jahr für Jahr mehr Geld in Partnerschaften mit Vereinen investiert. Wir sprechen hier nicht über Hunderttausende Euro, sondern über Milliarden Euro. Ich bin mir sicher, dass es in deinem Verein nur um einen Bruchteil dieser Beträge geht, damit du deine Vereinsziele weiterverfolgen kannst. Es soll dir Mut machen und zeigen, dass es möglich ist.

Entscheider definieren!

Wer entscheidet eigentlich über ein Sponsoring? Der Vorstand, die Mitgliederversammlung, die Geschäftsstelle, die Mitglieder? – Diese Frage ist mir schon häufig gestellt worden.  

Viele Vereine wünschen sich Engagement von ihren Mitgliedern. Stell dir doch einmal vor, dass die Mitglieder wirklich aktiv werden und dir neue Sponsoren bringen und du nur noch die Details besprechen musst. Wer macht das in deinem Verein? Es gibt ja oft diese eine Person, die sich um alle Belange im Verein kümmert und als erste Ansprechperson gilt. Ist diese Person auch unterschriftsberechtigt?

Es wäre doch schade, wenn es am Ende nur an einer Unterschrift scheitert, oder?

Sponsoring ist eine Angelegenheit für den Vorstand!

Als Vorstandsmitglied ist es deine Aufgabe, die Geschäfte und Interessen des Vereins zu vertreten. Es gibt unterschiedliche Formen der Vorstandsführung: Falls der Verein eher klein ist, dann ist oftmals der Vorstandsvorsitzende sehr aktiv und an der Vereinsentwicklung direkt beteiligt. Wenn deine Mitglieder dir einen Kontakt vermitteln, dann kümmerst du dich um die Details und kannst den Sponsoringvertrag unterschreiben. Stelle aber bitte sicher, dass du auch schnell agierst und dich nicht dreimal Bitten lassen musst. Das kommt beim Sponsor und Mitglied schlecht rüber.

Sponsoring über die Geschäftsstelle

Als ehrenamtlicher Vorstand kann es aber auch sein, dass das operative Geschäft durch eine Geschäftsstelle erledigt wird, die mit den wichtigen Vereinsaufgaben betraut ist. Der Vorstand ist nur als Kontrollorgan eingesetzt, um die Vereinsentwicklung sicherzustellen. Sponsorenanfragen werden also von Mitarbeitern der Geschäftsstelle bearbeitet und im Detail mit dem potenziellen Interessenten besprochen.

Sponsoring-Beauftragter

Falls der Verein keine Geschäftsstelle besitzt, kann es trotzdem sein, dass der Vorstand die Aufgabe an einen Sponsoring-Beauftragten weitergibt. Diese Person kann ein Experte oder ein engagiertes Mitglieder sein, das sich mit diesem Thema sehr gut auskennt. Meistens sind diese Beauftragten im erweiterten Vorstand tätig und natürlich auch verpflichtet, Auskunft und Rechenschaft über die geleistete Arbeit abzulegen.

Sponsoring durch Mitglieder

Jeder Verein wünscht sich engagierte Mitglieder, die versuchen, dem Verein neue Impulse zu geben. Die Gewinnung von Sponsoren ist ein Beispiel dafür. Natürlich ist es nicht gestattet, dass Mitglieder rechtskräftige Verträge im Sinne des Vereins abzuschließen, da es hierfür klar geregelte Verantwortlichkeiten gibt. In der Mitgliederversammlung können Aufgaben delegiert werden. Wenn sich also Mitglieder einsetzen, um Kontakte zu Sponsoren aufzubauen, dann ist das wünschenswert. Aber die rechtsgültige Unterschrift ist in jedem Fall durch den Vorstand und die Mitgliederversammlung bzw. Satzung geregelt.

Achte auf die Zuständigkeiten

Verantwortung übernimmt, wer sich dazu bekennt – egal, ob du befähigt bist, Verträge zu unterzeichnen oder nicht. Es sollte im Interesse der Mitglieder sein, dass du deinen Sportverein voranbringst und mit neuen Impulsen weiterentwickelst. Im Team seid ihr stärker als einzeln. Es liegt an dir, die Mitglieder zu motivieren, neue Sponsoren zu gewinnen. Andernfalls hast du die Möglichkeit, dich mit Experten auszutauschen oder ihnen ggf. diese Aufgabe zu überlassen, um neue Einnahmequellen zu gewinnen. Wenn du direkt durchstarten willst, dir aber die Unterlagen fehlen, dann hol dir gerne die Vorlagen. (hier klicken).

Betreuung ist der Schlüssel für Langfristigkeit!

Wie betreust du deine Partner im Verein? Immer wieder ist es für Vereine schwierig, neue Partner, Kooperationen oder Sponsoren zu gewinnen UND diese langfristig an den Verein zu binden. Was ist zu tun, damit eine Partnerschaft lange anhält? Schön wäre es doch, wenn du bei der Firma anrufst, dein Problem schilderst und die Antwort dann lautet: „Kein Problem, das lösen wir für dich!“ Aber hierfür muss dein Verein auch einige Schritte beachten, die nötig sind, um so eine Beziehung aufzubauen. Eines ist dabei auch klar. Du hast meist nicht nur einen Sponsor, der von dir Aufmerksamkeit bekommen möchte, sondern mehrere, die gleich wichtig sind. Wie kannst du möglichst effizient eine gute Beziehung mit jedem einzelnen aufbauen?

Partnerschaften sind Beziehungen auf zwischenmenschlicher Ebene!

Hinter jeder Firma und jedem Verein stehen immer Menschen. Jeder Mensch möchte das Gefühl bekommen, dass er nicht für seine Arbeit, sondern als Mensch wertgeschätzt wird. Dein Ziel sollte es im ersten Schritt nicht sein, die Firma für dich zu gewinnen, sondern den Menschen. Festige diese Beziehung und stelle erst im zweiten Schritt die Beziehung zur Firma her.

Zeit ist ein limitierender Faktor.

Dein Verein ist wahrscheinlich ehrenamtlich geführt und du hast nur eine gewisse Zeit zur Verfügung. Es ist wichtig, dass du deine Zeit für die richtigen Dinge und effizient einsetzt. Die Frage ist also: Wie kannst du alle Partnerschaften gleichwertig entwickeln und gute Beziehungen aufbauen?

Geschenke zu besonderen Anlässen

Jeder freut sich über eine kleine Aufmerksamkeit zu Geburtstagen, Jubiläen oder besonderen Anlässen wie Ostern, Weihnachten oder andere Feiertage. Es kommt nicht auf die Größe an oder auf den Preis. Es ist wichtig, dass es von Herzen kommt und dass du an die Person einige persönliche Worte richtest, so dass der Mensch deine Wertschätzung fühlt. Diese Anlässe sind natürlich planbar und kosten dich nicht allzu viel Zeit, wenn du erst einmal eine oder mehrere Geschenkideen entwickelt hast.

Einladungen zu Events

Eine weitere Möglichkeit ist die Einladung zu deinen Vereinsfeiern. Dein Verein hat sowieso schon viel Aufwand mit eigenen Events. Um das Event als zusätzlichen Effekt zu nutzen, kannst du Einladungen versenden, um die Bindung zwischen Personen/Firmen und Mitgliedern/Vereinen aufzubauen. Das hat einen doppelten Effekt und kann dein Sponsoring extrem weiterbringen.

E-Mails

Wir bekommen täglich viele Mails, deshalb hier besonders auf die Qualität an. Eine klare Botschaft und ein klarer Bezug sind wichtig, damit du den Kontakt hältst. Die Abstände zwischen den Mails können variabel gewählt werden. Es bietet sich an, bei positiven Ereignissen oder bei passenden Momenten eine kurze Mail zu schreiben, um eine Konversation anzuregen. 

Telefonat

Ein Gespräch am Telefon ist immer schön und kann dabei helfen, wichtige Informationen oder Entwicklungen miteinander zu teilen. Natürlich ist der Zeitfaktor schon größer im Vergleich zur E-Mail, weil ein informatives Gespräch viel Zeit in Anspruch nimmt. Ich kann nur empfehlen, dass du dir mindestens zweimal im Jahr die Zeit nehmen solltest, um den Austausch am Telefon zu pflegen. Es hängt natürlich auch von der Partnerschaft im Generellen ab, ob die Person und die Firma dem Verein die Aufmerksamkeit schenkt, die du dir erhoffst.

Besuch

Ein besonderer Moment ist ein persönlicher Besuch. Die meisten Menschen haben heutzutage viel zu tun und deshalb kommt es nicht häufig vor, dass sich ein Mensch bzw. Firmenvertreter die Zeit nimmt, sich mit dir zu treffen und einen persönlichen Austausch zu pflegen. Das Ziel eines solchen Treffens sollte die Intensivierung der Beziehung und der Austausch von Gemeinsamkeiten sein. Einen Besuch in der Freizeit würde ich mit anderen beschriebenen Maßnahmen, wie etwa Einladungen zu Events, verknüpfen.

Die Zusammenarbeit vereinfachen

Es gibt viele einfache Möglichkeiten, den Kontakt zu Firma und Menschen zu halten. Beachte die persönliche Komponente und dass der Mensch im Vordergrund der Beziehung steht. Die Möglichkeiten der Kommunikation sind vielfältig. Sorge für besondere Akzente und agiere stets nach dem Prinzip „Qualität statt Quantität“. Ich wünsche dir viel Spaß bei der Umsetzung. Möchtest du direkt loslegen, dann gerne einfach den ersten Schritt machen und mit der Sponsorenmappe glänzen.

Fazit

Hast du für dich viele Punkte mitnehmen können? Es kommt oftmals auf die Details an. Jeder Bereich für sich ist es Wert beachtet zu werden. Jedes Puzzelteil sorgt für eine höhere Chance, damit dein Verein in Zukunft von einer Partnerschaft profitiert. Es lohnt sich. Bei Fragen bin ich wie immer für dich da.

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