Erfolgschancen erhöhen bei der Gewinnung von Sponsoren mit dem KABA-Modell

Ein Schlüssel zur Gewinnung von Sponsoren für deinen Verein ist die Vorbereitung. Es muss nicht jeder, wie Leonardo di Caprio in “The Wolf of Wall Street”, eine hocheffiziente Verkaufsmaschine sein, jedoch kann man aus diesem Beispiel viel lernen. Ich erstelle mir vor jeder Telefonaktion einen Leitfaden nach dem KABA-Modell. Dies hilft mir im Kontakt mit dem potenziellen Sponsor souverän zu bleiben, meine Argumente perfekt zu präsentieren und den Sponsor für meinen Verein zu gewinnen. Unser Ziel ist nichts zu „verkaufen“, sondern Partnerschaften zu gewinnen, die auf Gegenseitigkeit beruhen. Die Ausgangslage ist also wesentlich einfacher. Im Folgenden beschreibe ich dir die einzelnen Bereiche, damit du es selber umsetzen kannst.

Grundlagen für die Erstellung eines Gesprächsleitfaden

Am Anfang steht immer die Frage: WARUM? Warum ist für dich als Verein ein Sponsoring sinnvoll? Umso stärker dein Warum ist umso bessere Erfolgschancen hast du später bei der Gewinnung von Sponsoren. Kläre also zu Beginn immer die Grundfrage “Warum?” erst dann beschäftige dich mit der nächsten Frage.

Leistungsangebote

Ich brauche dir nichts vorzumachen. Es ist sehr wichtig dass deine Leistungen auch wirklich für den potenziellen Sponsor interessant sind, weil er diese nutzen möchte. Gerade du solltest dich damit beschäftigen was du im Leistungsangebot dem Sponsor zur Verfügung stellst. Umso transparenter und interessanter die Angebote sind umso höher sind natürlich auch deine Erfolgschancen bei der Gewinnung von Sponsoren.

Ich bin mir sicher, dass du in deiner Region, Stadt oder auch Land über deine Firmen eine gute Kenntnis hast und vielleicht auch den einen oder anderen Kontakt. Es ist wichtig dass du die richtige Vorgehensweise hast um nicht unbeholfen und wie ein Anfänger den ersten Kontakt zu gestalten und dir damit wie viele Vereine die Chance verbaust wirklich einen Sponsor zu gewinnen.

Potenziale finden

Bist du dir im Klaren welches Sponsoring du mit Firmen eingehen möchtest? In meinen Kurs „Sponsoren gewinnen“ (hier klicken) lernst du wie du einmalige Sponsorings oder auch langfristige Sponsorings erhältst und wie du dabei vom ersten Schritt an richtig vorgehst. (Ja, das will ich erfahren! – hier klicken)

Wann hast du das letzte Mal eine fremde Person angesprochen um mit ihr ins Gespräch zu kommen? Bei der Partnerwahl ist es normal, dass Männer auf Frauen oder andersherum zugehen und sich versuchen kennenzulernen. Der Wunsch nach Zweisamkeit ist hier gewünscht aber die Angst vor Ablehnung ist immer dabei. Genau das ist auch bei der Sponsorensuche oft ein hemmender Faktor, der viele Menschen hindert Chancen zu nutzen und die Initiative zu ergreifen. Um es dir einfacher zu machen möchte ich dir meine Vorgehensweise schildern die dir helfen soll damit in Zukunft weniger schief geht.

Das KABA-Modell

Nachdem ich dir die Grundlagen vermitteln konnte möchte ich dir wie versprochen das KABA-Modell erklären. Es besteht aus den Phasen Kontakt, Analyse, Beratung und Abschluss.

Kontakt – Ein „Hallo“ bringt das Eis zum Schmelzen

Ich versuche erst gar nicht die Top-Verkäufer oder Studien anzuzweifeln oder mir die originellste Ansprache einfallen zu lassen. Es reicht schlichtweg die Allzweckwaffe „Hallo“, um einen ersten Kontakt herzustellen. Es muss dir klar sein, dass hinter jeder Firma immer Menschen stehen. Diese sollst du gezielt ansprechen. Auch hier habe ich im Kurs „Sponsoren gewinnen“ eine paar Anreden die du gerne verwenden kannst (Hier klicken). Du kannst immer von dir ausgehen, was dir gefallen würde, wenn dich einer auf deinen Verein anspricht. Wenn du dich also in die andere Person hineinversetzt, dann bin ich mir sicher, dass du hier die passenden Worte findest um das Eis schmelzen zu lassen.

Analyse – Kenne deinen Interessenten

Wenn das Eis gebrochen ist gilt es ihm nicht länger mit belanglosen Geschichten seine Zeit zu stehlen. Es ist an der Zeit, dass du deinen wahren Grund der Ansprache äußerst, um seinen Fokus auf das Wesentliche zu richten. Es gilt ihn mit analytischem Wissen und gezielter Offenlegung von Problemen auf einen lösungsorientierten Weg zu führen. Wenn er dann offen für deine Lösungsvorschläge ist kannst du zur nächsten Phase übergehen.

Beratung – Glänze mit Wissen

Da du dich im Vorfeld gut vorbereitet hast ist es nun wichtig, dass du in dieser Phase mit Zahlen, Daten und Fakten überzeugst. Die Probleme die du vorher kreiert hast gilt es nun mit deinen Möglichkeiten und Leistungsangeboten zu lösen. Dabei gilt es natürlich darauf zu achten, dass du dich hier nicht zu sehr im Detail verlierst sondern die wirklich wichtigen Fakten aufzählst, denn wenn du gerade erst den Kontakt geknüpft hast ist der potentielle Sponsor auf das Gespräch nicht vorbereitet. Du hast also nicht viel Zeit. Solltest du dich schon in einem späteren Gespräch befinden sollten deine Ausführungen konkret und nutzungsorientiert für die Firma sein damit es sich nicht zu einen langatmigen und langweiligen Vortrag entwickelt an dem der potentielle Sponsor die Lust verliert.

Abschluss – Hol dir eine klare Aussage

Hier geschieht es oft dass viele Zögern weil sie Angst vor der Antwort haben. Es ist aber wichtig dass du hier die Linie beibehältst um dein persönliches Ziel zu erreichen. Es kann ein weiterer Gesprächstermin sein, ein Vertragsabschluss an Ort und Stelle oder ein weiterer Kontakt zum eigentlichen Entscheider. Du hast im Vorfeld viel investiert und jetzt darfst du dich auch für die Arbeit belohnen. Tu dir also den Gefallen und hol dir deine Antwort ab damit du in Zukunft weißt woran du bist und nicht weiter im Unklaren blebist.

Fazit

Diese 4 Phasen ergeben das KABA-Modell. Jede Phase für sich ist sehr wichtig. Auch die Reihenfolge ist sehr wichtig. Es hilft dir neue Sponsoren anzusprechen und auch wirklich ein klares Bekenntnis für oder auch gegen deinen Verein zu bekommen. Ein Nein kann natürlich auch nur vorgeschoben sein weil die Argumente noch nicht überzeugend genug waren, aber dann kannst du es in Zukunft verbessern oder anpassen. Nimm die Ablehnung nicht persönlich weil du oder die Firma oftmals nichts dafür können oder es gewichtige Gründe gibt, warum es aktuell noch nicht funktioniert. Aus persönlicher Erfahrung weiß ich, dass es im regionalen Bereich sehr positive Ergebnisse gibt wenn du an die Tür klopfst. Du musst nur das Gefühl haben, dass du im Vorfeld deine Hausaufgaben gemacht hast damit du auch wirklich loslegst. Hierfür kannst du dir den letzten Feinschliff mit Praxisbeispielen im Kurs „Sponsoren gewinnen“ abholen. Hier hast du alle Vorlagen und Aufgaben in der Übersicht und kannst dann mit einem guten Gefühl starten. (Hier geht es zum Sponsorenkurs)

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